物ではなく事を売る

bc365324b429e3bec6458f03306e82ec_m

よくマーケティング関連の本を読むと「物ではなく事を売れ」

と書いてあります。

よく言われるのが
「ドリルを探しているお客さんに穴の空いた板を売る」
という例えです。

これはドリルを探しているからといって、ドリルそのものを提供するのではなく、
穴の空いた板一枚あればよかった、という事柄を提供するという事です。

この例をお客さんの心理として見てみると・・・
小鳥の巣箱を作りたい

入口の穴が空いた板が欲しい

ドリルがあったら穴を開けられる

ドリルが欲しい

そして店員さんに「ドリルが欲しい」
と言う訳ですが、実は「穴が空いた板」があれば問題は解決するのではないですか?という事。

「物」である「ドリル」を売るのではなく
「根本的な問題点は何か?解決する手段」という「事」を売る。
ということです。

そこで店員は「何かお困りですか?」
とお客さんに問いかける事で
根本的な問題点を聞き出して下さい。
ということなんですが…飲食店の場合はどうでしょうか?

飲食店では「食べ物」という「物」を売っています。

では「事」は?

お客さんが飲食店に行くときに何を問題点として抱えているのでしょうか?

「問題点」なんて言うと大げさかもしれませんが
何のために行くか?ということです。
A,時間がないけれどお腹が減ったのでとにかく早く済ませられる食事がしたい
(→コンビニかファーストフードに行く)

B,時間があるのでゆっくり美味しい食事を味わいたい
(→少し値段は高いけれど座席がゆったり配置されていて食事も美味しいお店に行く)

C,せっかくのデート、お洒落な雰囲気で会話を楽しみたい
(→上品な雰囲気でにぎわっているカフェに行く)

D,観光で色々見て回ってもう疲れた。お腹も減ったし近い場所で食事をしたい
(→大きな道沿いにある、アクセスが便利なお店に行く)

E,せっかくの観光だから前もって調べて興味のあるところや美味しいところで食事がしたい
(→あらかじめインターネットで調べたお店に行く)
etc…

あなたのお店にお客さんは何のために来ていますか?

もしDのようなお客さんが多いとしたら、そういったお客さんを取り込める事も大切ですが、
お客さまにとっては「あなたのお店」でなくともどこでも良かったということになります。

お客さまに来てもらう、集客するということは
いかに「他の店」ではなく「あなたのお店」でなくてはならない!
という理由をお客さんに持ってもらうか、という事です。

お客さんはあなたのお店に来てどんな問題が解決しますか?
あなたのお店はお客さんのどんな問題について解決の方法を与えていますか?

ぜひ時間を作って一度考えてみて下さいね。

You may also like...